Si eres coach, terapeuta o mentora seguramente sueles tener una conversación previa con posibles clientes antes de que contraten tus servicios. El fin de esa conversación es que ambos os conozcáis y que podáis ver si hacéis un buen equipo para trabajar juntos, y en caso de que así sea, darle a tu posible cliente toda la información que necesita para que pueda tomar una decisión.
Conducir este tipo de conversaciones es todo un arte que requiere de una preparación interior y de una estrategia.
Preparar tu energía para la conversación de ventas
A nivel interior, necesitas preparar tu energía antes de la conversación, de manera que la abordes desde un estado energético de apertura y que puedas poner todo tu foco en la otra persona mientras dure la conversación. De esa forma, tu posible cliente se sentirá visto y escuchado, sencillamente porque realmente estará siendo visto y escuchado. Esto es fundamental: haz que tu posible cliente se sienta importante haciendo que realmente sea importante para ti.
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Empezar tu conversación de ventas con la energía y la actitud adecuadas puede marcar la diferencia entre cerrar la venta o no, así que te recomiendo nunca saltarte este paso.
La estructura de una conversación de ventas
A nivel estratégico, una conversación de ventas no es una conversación al uso como la que tendrías en un bar mientras te tomas un café. Una conversación de ventas tiene una estructura concreta, y por eso es importante que tú lideres esa conversación, manteniendo siempre el control de la misma a través de tus preguntas.
El objetivo es que, a través de tus preguntas, conduzcas a tu posible cliente a tomar conciencia de los siguientes puntos:
- Cuál es su verdadera necesidad (qué es lo que en realidad desea, o cuál es el problema que necesita resolver)
- Qué es lo que hasta ahora le ha impedido satisfacer esa necesidad
- Cómo afecta a su vida el no haber satisfecho esa necesidad, y cómo puede afectarla en un futuro
- Qué impacto va a tener en su vida el llegar a satisfacer esa necesidad o conseguir la transformación que desea
Una vez que la persona es consciente del problema que tiene, de las consecuencias de no resolverlo y de los beneficios de encontrar una solución, te toca presentar la solución a su problema: tu servicio, tu programa, tu paquete de coaching o de terapia.
Te invito a buscar una bebida rica y escuchar el episodio de hoy para que veas cómo hacerlo, y llevarte además una serie de tips y recomendaciones. ¡Y no olvides dejarme un comentario si algo te ha hecho clic!
¿Quieres saber más?
En mi programa Simplemente Tú, mi programa de negocios conscientes más completo, te enseño paso a paso a llevar una conversación de ventas, con plantillas y una lista de posibles preguntas que puedes usar en tus conversaciones para facilitar esa toma de conciencia que te he descrito. Y además aprenderás:
- Cómo trabajar en tu energía y mentalidad para vender más en integridad contigo
- Cómo definir tu nicho y tu mensaje
- Cómo crear una estructura de ofertas y un plan financiero que te permita escalar mes tras mes
- Cómo vender desde el corazón y con autenticidad, siendo Simplemente Tú
- Y muchísimo más
