Imagínate que quieres aprender, por ejemplo, a escribir emails eficaces para atraer más clientes.
Buscando en internet te encuentras con un curso online que parece que está muy bien. Lo compras y miras el contenido. Hay una guía sobre las reglas gramaticales, otra sobre estilos de redacción, otra sobre tipografías, un vídeo sobre colores que puedes usar en los titulares, recursos y más recursos.
Pero tú sólo querías aprender a escribir emails para atraer clientes.
Has pagado por ese curso. Te gustaría aprovechar todo su contenido. Pero de pronto comienzas a agobiarte. ¿Por dónde empezar? ¿Realmente necesitas saber todo eso? ¿Cómo vas a poder mirarlo todo con el poco tiempo que tienes?
Este es un ejemplo inventado, pero pudiera ser real. Yo he invertido en muchos infoproductos que venían con montones de bonos y recursos adicionales, y eso se agradece en ocasiones, pero, contrariamente a lo que podríamos imaginar en un principio, a veces puede resultar contraproducente.
Hay un concepto que se maneja mucho en el mundo online anglosajón: el concepto de overdeliver. Significa dar más por lo que ha pagado tu cliente. Pero creo que es un concepto que tiende a malinterpretarse. Desde mi punto de vista, el verdadero concepto de overdeliver se refiere a la calidad, y no a la cantidad de lo que ofreces.
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Trata de superar las expectativas de tu cliente en relación con la calidad de tus productos y servicios, no con la cantidad de información o recursos que les entregas.
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Menos es más
Tu cliente tiene un problema concreto que resolver. Le interesa adquirir los conocimientos que le van a ayudar a resolver ese problema. En la mayoría de los casos, acude a ti no porque busque convertirse en un experto, sino porque quiere que le ayudes a resolver un problema y conseguir unos objetivos.
Y tu misión es ayudar a esa persona a resolver ese problema y conseguir esos objetivos. No te ha contratado para que resuelvas todos sus problemas. Querer hacerlo es una falta de respeto hacia tu cliente, porque no te ha dado permiso para ello. Sólo te ha dado permiso para que lo ayudes en un área concreta.
Por otra parte, cuando compartimos demasiada información, el producto pierde valor. Esto puede parecer sorprendente, pero la impresión que das es que no confías lo suficiente en la calidad de tu producto, y por eso lo atiborras de información con la idea de hacerlo más valioso. No cometas este error. Recuerda: menos es más 🙂
[Tweet «Evita agobiar a tu cliente con demasiada información #coaching»]
De hecho, una de las razones por las cuales las personas invierten en productos digitales, en programas de mentoría y coaching o en cursos es precisamente para recibir la información más relevante que les permita conseguir sus objetivos. Esa es la razón por la que acuden a ti. Porque tú ya te has tomado el trabajo de filtrar lo relevante de lo que no lo es, y por eso puedes ahorrarles a tus clientes el tiempo y el esfuerzo que supone esa tarea. Y eso no es poco. Al contrario.
Por eso, cuando entregamos únicamente la información esencial para que nuestros clientes cumplan los objetivos que se han propuesto, estamos aumentando el valor de nuestros productos y servicios.
Como ves, no estás ayudando a tu cliente si entregas de más. Pero tampoco te estás ayudando a ti, ni a tu negocio.
Entregar de más no te permite seguir creciendo
Por un lado, queremos que nuestros clientes tengan una experiencia positiva al invertir en nuestros productos y servicios. Sentirse agobiados y atiborrados de material no es una experiencia positiva. ¿Crees que esa persona querrá invertir nuevamente en lo que ofreces?
Por otra parte, si ya le has dado a tu cliente todo lo que sabes, ¿por qué habría de seguir invirtiendo en tu ayuda?
Esta pregunta hay que matizarla. Nunca podemos entregar absolutamente todo lo que sabemos, por más información que incluyamos, siempre hay algo más que se queda fuera. Pero la impresión de tu cliente no es esa. La impresión de tu cliente es que ya tiene todo lo que necesita, ¿para qué querría más?
De esta forma estás cerrando las puertas al crecimiento de tu negocio. Lo que buscamos es que nuestros clientes quieran seguir invirtiendo en lo que les ofrecemos. Si con tu ayuda han logrado resolver un problema, querrán que también les ayudes a resolver otro.
Establece límites
Esto también aplica cuando se trata de servicios, por ejemplo, sesiones de coaching o asesoría.
Cada sesión debe tener un objetivo y una duración concreta. No permitas que sean tus clientes quienes establezcan la duración de las sesiones. Limítate a un objetivo concreto, y deja lo demás para las sesiones siguientes. Esto también le aporta valor a tus servicios, porque te otorga credibilidad. Y cuanta mayor credibilidad tengas, mayor será la ayuda que puedas prestar a tus clientes.
Próximos pasos
Vamos a sacar las tijeras virtuales 😉
Te propongo revisar tus productos y servicios, y comenzar a podar.
Sé firme contigo mismo. Quita todo lo que no sea relevante, todo lo que no sea esencial para ayudar a tu cliente a cumplir sus objetivos. Y luego reúne el material que has sacado, y crea nuevos productos o servicios 🙂
Disfruta el proceso. Y no olvides compartir tus impresiones dejando tu comentario abajo. ¡Me encantará leerte!
