Todo el mundo lo dice, y seguramente lo has escuchado: «el dinero está en la lista»… siempre y cuando sepas sacarle partido, claro está.
La frase es de Terry Dean, uno de los principales expertos en marketing por email, y se refiere a la lista de suscriptores. Si estás aterrizando en el mundo del marketing online y no sabes qué es una lista de suscriptores, te lo cuento brevemente: se trata de un sistema que te permite registrar los emails de personas interesadas en lo que ofreces, que te ceden sus datos de manera voluntaria para que les envíes información, y que pueden cancelar su suscripción en cualquier momento.
Estos datos pasan a formar parte de tu lista, que es el activo más importante de tu negocio online. Y si quieres saber por qué, te animo a escuchar este episodio de mi podcast en el que te lo cuento con detalle.
Una vez que tienes en marcha tu lista de suscriptores, el siguiente paso es mantener con ellos un contacto de manera regular, para darte a conocer y establecer con ellos una relación de confianza. Es lo que muchos marketers conocen como el factor «know me, like me, trust me» o «conóceme, siéntete a gusto, confía»:
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- Conóceme: tus suscriptores quieren saber quién eres. Quieren conocer tus valores y aquello que defiendes, para ver si sintonizan contigo. Quieren saber que eres una persona como ellos, con la que pueden conectar.
- Siéntete a gusto: una vez que te conocen, es importante «caerles bien»: mostrar calidez, empatía y ganas de ayudar. Pero atención: de lo que se trata es de ser auténticamente tú, no de querer gustar a toda costa.
- Confía: si ya te conocen y se sienten a gusto contigo, seguramente confiarán en ti. Te han percibido como una persona que sabe de lo que habla, sintonizan con tu forma de trabajar y de ver el mundo, y una vez que se ha establecido esta confianza, ya están preparados para, si lo desean, dar el siguiente paso: convertirse en tus clientes.
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Esto es muy sencillo de conseguir usando tu lista de suscriptores y escribiendo un boletín o newsletter semanal.
¿Por qué semanal?
Cada nicho es distinto y no hay reglas escritas, pero generalmente, una vez por semana es la periodicidad mínima con la que debes mantener el contacto con tu lista.
Hace un tiempo se usaba mucho el enviar boletines mensuales. Hoy en día esto resulta ineficaz, pues de un mes para el otro lo más probable es que tus suscriptores te hayan olvidado. El periodo de atención de las personas es cada vez menor y hay cada vez más distracciones en el mundo online. Tus suscriptores seguramente recibirán decenas de newsletters a diario. Estamos hablando de cientos de emails con los que debes competir para conseguir su atención. Si les escribes sólo una vez al mes, pasarás totalmente desapercibido en ese océano de información.
En cambio, escribiendo una vez o varias veces por semana, tienes más probabilidades de que lean tus emails, y de mantenerte presente en la mente de tus suscriptores.
Y ahora la pregunta es: ¿y qué les escribo?
Vamos a verlo.
Paso 1: Decide cuál es el propósito de este boletín
Todo lo que hacemos en nuestro negocio en la red debe tener siempre un propósito claro y definido, desde lo que publicamos en nuestro blog hasta cada tweet. También los emails que enviamos a nuestros suscriptores. Todas y cada una de nuestras acciones deben partir de un plan de marketing previo. Sin un plan de marketing, estamos avanzando a tientas.
[Tweet «Todo lo que hacemos online debe tener siempre un propósito definido, desde cada post hasta cada tweet.»]
(Si necesitas ayuda con tu plan de marketing, puedo ayudarte. Hablemos).
Entonces, partiendo de ese plan, ¿cuál es el propósito de tu próximo boletín? ¿Qué quieres que hagan tus suscriptores al leerlo?
- Comprar un producto
- Programar una entrevista previa para ver si trabajan contigo
- Dejar un comentario en tu post más reciente
- Compartir tu newsletter en las redes sociales
- Responder una encuesta
- Etc.
Una vez que lo hayas decidido, ya puedes empezar a diseñar tu boletín.
Paso 2: Empieza compartiendo información personal
¿Recuerdas el factor «conóceme-siéntete a gusto-confía»?
Abrir tu boletín con algo de información personal te permite conectar con tu suscriptor a nivel emocional. Te das a conocer, te muestras, inspiras confianza.
¿Pero qué tipo de información personal?
Lo que mejor funciona es una historia.
Por ejemplo, una anécdota, un recuerdo, lo que te pasó en el gimnasio, a qué te gustaba jugar de niño, algún error que hayas cometido (mostrar vulnerabilidad es una forma poderosa de conectar con el otro)… Pero recuerda que, aún cuando estás compartiendo información personal, no se trata de ti: se trata de tu lector.
[Tweet «No se trata de ti: se trata de tu lector #emailmarketing»]
No hay nada que resulte más odioso que una persona que sólo habla de sí misma y no muestra interés por el otro. Es importante que tengas presente a tu lector en cada momento y que tomes en cuenta qué va a aportarle tu historia (conexión emocional, toma de consciencia, inspiración, entretenimiento…)
También es importante que relaciones esa historia que le estás contando con tu oferta (más sobre esto más adelante).
Paso 3: Incluye referencias que hagan ver a tu suscriptor que le conoces
Estoy asumiendo que conoces bien a tu cliente ideal. Sabes qué le duele, qué le preocupa, qué quiere conseguir, y cuáles son los obstáculos a los que se enfrenta para conseguirlo (y si no lo sabes, puede que este post te ayude a aclarar las ideas).
Siempre que sea oportuno (nunca de manera forzada), incluye referencias, comentarios o preguntas que le hagan ver a tu lector que sabes por lo que está pasando. Y si tú también has pasado por ello, con más razón: comparte cómo lo viviste.
Paso 4: Habla de tus proyectos
Cuéntales a tus suscriptores cómo va el libro que estás escribiendo, en dónde vas a dar tu próxima charla, la ilusión que tienes con el próximo producto que vas a sacar (no hace falta que les des todos los detalles, siempre conviene mantener un poco de misterio hasta el final). No tengas miedo de mencionar (eso sí, brevemente y de forma constructiva) las dificultades u obstáculos a los que te enfrentas, y las soluciones que estás implementando.
Paso 5: Llámalos a la acción
Si el objetivo del email es que compren tu producto, puedes relacionar la historia que contaste al principio con ese producto, o con la razón por la que lo creaste, o el problema que resuelve. No olvides poner claramente el enlace a la página de venta.
Lo mismo con cualquier otra acción que quieras que lleven a cabo. Pídeselo directamente de una forma clara y concreta. No esperes que tu suscriptor adivine lo que quieres que haga. Si quieres que te responda, pídeselo. Si quieres que comente en tu blog, lo mismo.
Finalmente, despídete de una forma cálida pero no empalagosa 😉
Paso 6: La postdata
¿Sabías que la postdata es una de las partes más leídas de un email?
Pues lo es. Incluso aunque tu suscriptor no haya leído todo el mensaje, es muy probable que baje y lea la postdata. Por eso es importante que sepas aprovecharla bien. Normalmente lo que hacemos es volver a invitar al lector a llevar a cabo la acción que le hemos pedido, tal vez con un elemento de urgencia en el caso de que le hayamos ofrecido un producto o servicio.
Si la postdata es lo suficientemente interesante, muchas personas que sólo habían escaneado el email volverán para leerlo con más atención.
Y eso es todo 🙂
No olvides mirar las estadísticas para hacer un seguimiento de lo que está funcionando y lo que no.
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Este es el planificador que yo misma utilizo para planificar mis boletines, y me encanta porque me ahorra tiempo y esfuerzo…
…¡y ahora puede ser tuyo!
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- Introducción…. 4
- ¿A quién le estoy escribiendo?…. 5
- ¿Por qué la gente se apunta a mi lista?….. 7
- ¿Por qué la gente se quiere QUEDAR en mi lista?…. 8
- El Factor “Conoce, Siéntete a Gusto, Confía”…. 9
- Planifica las horas de envío…. 13
- Tu plan de contenidos y calendario de promociones…. 14
- Tu plan de contenidos y tu calendario editorial…. 17
- ¿Qué quieres incluir en cada boletín?…. 20
- Diseñar tu boletín…. 22
- El plan semanal para tu boletín…. 28
- Dónde encontrar ideas…. 35
- Mantén tu compromiso…. 41
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